Onwise Academy » SEA »
Producten of diensten kunnen aangeboden worden aan zowel consumenten als bedrijven. In het eerstgenoemde geval wordt de markt aangeduid met B2C (business to consumer) en in het andere geval als B2B (business to business).
Dankzij het verschil in doelgroep vraagt de online marketing op sommige vlakken om een andere aanpak. In dit artikel lichten we een aantal verschillen tussen B2C en B2B marketing uit. Het beslissingsproces, de duur van het verkooptraject en de gebruikte zoektermen zorgen ervoor dat beide markten een eigen marketing strategie nodig hebben.
Op het gebied van online marketing zijn de drie voornaamste strategieën SEO (zoekmachine optimalisatie), SEA (adverteren in Google) en social media marketing. Alle drie de strategieën kunnen ingezet worden, maar de invulling per strategie is wel anders. Zo zal het bij B2C vaak gaan om e-commerce, een webshop die landelijk gevonden wilt worden. Er is dan veelal sprake van een hoop concurrentie. Hier kan SEO op worden ingezet, maar dat vraagt om een lange en flinke investering .
Betaalde advertenties, in combinatie met retargeting , kunnen voor webshops zeer interessant zijn. Je staat direct bovenaan en probeert door middel van retargeting twijfelende bezoekers die eerder wegdrukte n weer terug te krijgen. Bij social media marketing zal een B2C campagne eerder neigen naar Facebook en Instagram, waar LinkedIn hét kanaal voor de B2B markt is.
Het eerste grote verschil tussen B2C en B2B marketing waar rekening mee moet worden gehouden is het beslissingsmodel. Wie is of zijn er betrokken bij het nemen van de beslissing of een product of dienst wordt gekocht of afgenomen? In het geval van B2C zal het doorgaans om slechts een of twee personen gaan. Het betreft namelijk doorgaans een alleenstaande consument of een stel dat over de beslissing gaat.
Bij B2B markten is dat anders. Omdat er namens een bedrijf iets wordt gekocht of afgenomen , zijn er verschillende personen binnen het bedrijf betrokken bij het nemen van de beslissing. Binnen de DMU (Decision Making Unit) bestaan diverse rollen, die met de marketing campagne allemaal overtuigd moeten worden.
Voor B2C kan je content korter zijn en kan deze veel meer een copywriting insteek bevatten. Oftewel, je probeert de lezer direct te overtuigen en aan te sporen tot een conversie. Content voor een B2B markt moet uitvoeriger en veel informatiever zijn. Je wilt in dit geval laten zien waarom jouw dienst of product in de behoefte van het bedrijf kan voorzien. Door op die manier het vuur aan te wakkeren beoog je het balletje bij het bedrijf te laten rollen.
Qua conversiemogelijkheden kun je hier ook rekening mee houden. Voor de B2C markt kun je de consument meer pushen direct tot een conversie over te gaan. Bij bedrijven is het verstandiger de conversies laagdrempeliger te houden, door meer voor een oriënterende insteek te gaan. Denk aan het aanbieden van een whitepaper, het laten opvragen van meer informatie of het aanbieden van een vrijblijvend adviesgesprek.
Het verschil in het beslissingsmodel zorgt ook voor een verschil in de totale duur van het verkooptraject. Voor de B2C markt is deze veel korter. De consument heeft de behoefte aan een product of dienst en gaat op onderzoek. Daarbij wordt de prijs/kwaliteitsverhouding met andere aanbieders vergeleken. Zodra de consument iets moois gevonden heeft wordt vrij snel de bestelling geplaatst of offerte aanvraag gedaan . Bestellingen kunnen immers binnen 14 dagen wettelijk geretourneerd worden en offerteaanvragen zijn vrijblijvend.
Gelet op de meerdere partijen die betrokken zijn bij het beslissingsmodel voor de B2B markt is het verkooptraject daar ook langduriger. Er wordt veel meer tijd genomen voor oriëntatie en onderzoek. Ook het advies vanuit de aanbieder is vaak uitvoeriger, om zo specifiek mogelijk duidelijk te maken hoe het bedrijf in de behoefte van de andere partij kan voorzien. De afnemende partij onderzoekt zijn opties nauwkeuriger en weegt deze zorgvuldig af, alvorens een beslissing te nemen. Er wordt hierbij probleemgerichter gezocht.
Voor consumenten is het belangrijk dat je website of webshop een gebruiksvriendelijk design heeft en snel werkt. De consument is vluchtiger in zijn zoektocht en dus ook snel weer weg als er wat mankeert. Daarnaast moet meer ingezet worden op het kweken van vertrouwen en het promoten van de zichtbaarheid van je merk . Dit speelt in op de emoties van de consument, op aspecten als status en kwaliteit.
Voor B2B markten geldt weer dat de aanbieder zichtbaar wil zijn als oplossing wanneer een partij die zoekt. Informatie moet aantonen hoe het bedrijf in behoeften kan voorzien. Tijdens de oriënterende en adviserende fase moet duidelijk gemaakt worden wat de dienst of het product kan betekenen, wat het kost en wat het gaat opleveren. De ROI (return of investment) zal altijd een hoofdrol spelen bij de afwegingen binnen commerciële bedrijven.
Vragen? Neem gerust contact op
Ook op het gebied van zoektermen waar de focus op wordt gelegd is een verschil op te merken. Consumenten zullen veelal algemenere zoektermen gebruiken, eventueel in combinatie met actiegerichte woorden als ‘kopen’ of ‘bestellen’.
De doelgroep in de B2B markt is veel gefocust en gerichter. Er is een specifieke behoefte en om een oplossing te vinden worden specifiekere zoektermen gebruikt. Bij B2B campagnes zal de focus dus doorgaans vaker op long-tail keywords liggen. Deze kunnen zowel puur informatief zijn, als een actiegerichte component bevatten (zoals ‘uitbesteden’).
Samenvattend, omdat dit vrij veel informatie in één keer is:
We hebben nu wat punten genoemd om rekening mee te houden, maar uiteraard kunnen we hier nog veel langer over doorgaan. Heb jij hulp nodig op strategisch gebied met je online marketing aanpak, of zoek je advies? Laten we dan een keertje ergens koffie drinken en praten over de beste marketing aanpak voor jouw bedrijf.
See what we did here?
